Sat-Yap modelinde ‘yuva’ kavramının yeri ve ‘güven ilişkisi’

Sat-yap modeli ile işleyen sektör büyük ölçüde finans kuruluşlarının dışlayarak, kişisel tasarruflar ve aile dayanışmasıyla gerçekleştirilen bir konut alım süreci üzerinden İstanbul konut pazarını belirliyor. Bu yapının gözlemcisi olan konut üreticileri konut alıcısını, yani yegâne müşterilerini oldukça olumlu yorumlarda betimliyor ve ülkemiz insanının ‘yuva’ kavramı ile kurduğu özel ilişkiyi vurguluyor. Öyle ki bu kültürel nitelik hem proje geliştirme firmalarının satış hızının hem de müşterilerin ev taksitlerini ödeme konusundaki itina ve özverisinin temelinde yatan en önemli faktör oluyor. Ukra İnşaat Yönetim Kurulu Başkanı Atilla Yavuz, Türk tüketicisinin konut alımı konusundaki bu özel tavrını aşağıdaki gibi anlatıyor:

“Şimdi insan araba alırsa bu araba erkeği ilgilendiriyor, daire insan hayatında bir ya da iki defa alınacak bir şey, özel bir şey. Ve bizim halkımız genel yapısında şu var: başımı sokacak bir dairem olsun. Daire kutsaldır, daire hepimizin mabedidir ve bu kutsal mabede ne şartla olursa olsun bazen kuaför paramızdan dahi vazgeçip, yemek paramızdan vazgeçip, konut taksitimizi aksatmayız. Şu ana kadar sattığım dairelerde belki binde bir, binde ikilik bir risk, yani binde 995’i ödüyor tıkır tıkır hiç sorun olmadan. Ve insanlar hem paralarını veriyorlar hem de Allah razı olsun diyorlar, yani hem maddi hem de manevi zevkini alıyorsunuz”.

Görüldüğü üzere alıcı ve üretici arasındaki gelişen ‘güven ilişkisi’ hem mevcut projenin satışını hızlandırıyor hem de bir sonraki konut satışını kolaylaştırıyor. Sat-yap modelinin desteklediği bu süreç, İstanbul konut üreticilerine Avrupalı ve Amerikalı konut yatırımcılarının hayal edemeyeceği bir hızda satış yapabilme kabiliyeti kazandırıyor. Örneğin Tamer Özyurt, son projesinin satış sürecini aşağıdaki kelimelerle özetliyor:

“318 daireyi ben 1 ay içerisinde sattım. Baktım talep devam ediyor. Orada 2. etap olan Garden city 2 projesini açtık. Hemen arazisi satın aldım orada da 300 konutluk bir projeye başladım ve o da kısa sürede satıldı.  Sonra bu göl maya tuttu. Biz bu şekilde yolumuza devam ettik. Şimdi de 5000 konut inşa eden bir firma haline geldik”.

Şua İnşaat Yönetim Kurulu Başkanı Nimetullah Kaya da benzeri bir performansa işaret ediyor:

“Son projemizin 1 ay önce lansmanı yapıldı. ... 600 dairenin 3’te 2’si satıldı. Lansmandan bir hafta ön talep toplamaya başlamıştık. Gelen müşterilerimiz projelerimizi çok beğeniyorlar; gelen müşterilerimizin çoğu boş dönmüyor. Projemiz butik bir proje, çok güzel bir proje, o yüzden gelenlerin çoğu almadan dönmüyor”.

Hızlı satışı garanti altına alan güven ilişkisi konut üreticilerini iletişimlerinde güvenilirliği vurgulamaya yönlendiriyor. Bu nedenle özellikle 1990’lı yıllardan sonra yapılan iletişim faaliyetlerinde konut üreticilerinin kurumsal-güvenilir marka imajları oluşturmaya yönelik yatırım yaptıkları görülüyor. Alıcı ile üretici arasında kurulan güven ilişkisinin altını çizen Dumankaya İnşaat Yönetim Kurulu Üyesi Uğur Dumankaya güvenin sürdürülebilirlik için temel değişken olduğunu vurguluyor:

“Kriz döneminde biz marka olmanın faydasını çok gördük çünkü biz yüzde 25 oranında büyüdük. Bizim sektörümüz çok güvene dayalı bir sektör. Sen bir kağıdı veriyorsun, adam sana parasını veriyor ve senin 3 sene sonra yapacağın ürünü beklemeye başlıyor. Burada marka olabilmek çok önemli”.

Tüketici ile kurulan bu güven ilişkisi, bilhassa ekonomik kriz dönemlerinde konut üreticilerinin satışa ve büyümeye devam etmesini sağlayan temel etmen oluyor. Bu yapı içinde tüketici özelinde güven yaratan ‘markalar’, satış yapmaya devam edebilirken, bu ilişkiyi kuramayan üreticilere ait projeler zarar edebiliyor. Bu süreci Yeşil İnşaat Yönetim Kurulu Başkanı Engin Yeşil şu şekilde anlatıyor:

“Şimdi ben daha çok bu kriz döneminde, daha çok bizim yaptığımız konutlar, daha çok ihtiyaca cevap veren konutlar olduğu için biz zaten o kadar fazla etkilenmedik. Yani, krizin en zirve zamanında dahi çok sayıda konut sattık. 2009 Ocak ayındaki Lehman Brothers’ın batışından üç ay sonra falan, projemizi devreye soktuk, üç bin konut sattık, birkaç ay içerisinde”.

Müşteri bazında yeri geldiğinde ekonomik gel-gitleri dahi dışlayan konut edinme isteği akla ihtiyaç öncelikleri sorunsalını getiriyor. Bu durum Batılı ülkelerdeki uzun vadeli konut kredisi sisteminin, yani mortgage uygulamalarının neden Türkiye’de işlerlik kazanmadığını da açıklıyor. Temel olarak, Türkiye konut tüketicisi ya edindiği konuttan kira geliri elde etmek istiyor, ya da uzun yıllar sürecek bir borç sürecine girmeden evin kendisine ait olmasını arzu ediyor. Sat-Yap modelinin temel gereksinimleri ile de örtüşen bu sistem taksit miktarlarının azalarak taksit sayısının artmasını olanaksız kılıyor. Bu model çerçevesinde uzun yıllardır faaliyet gösteren konut üreticileri, genellikle üst sosyo-ekonomik gruba, yani A ve B segmentine ağırlık veriyor. Hatta, bu segment müşterileri ile kurdukları yakın ilişki çerçevesinde, uzun yıllardır faaliyet gösteren üreticiler kendilerine bir müşteri portföyü oluşturuyor, ön satış ve lansman satışlarını ağırlıklı olarak bu portföy üzerinden gerçekleştiriyor. Faruk Çelik, aynı alıcının yeniden aynı firmayı tercih etmesine yol açan ilişki sürecini şu şekilde anlatıyor:

“Elbette bizi takip eden, bizimle birlikte yola çıkan bir müşteri kitlemiz var. Özellikle bu müşteri gurubu her yeni başladığımız projenin ilk lansmanında mutlaka konut alıyor. İlk etabı satışa çıkardığınızda yüzde 25-30’u müşterimiz alıyor zaten. Biz şöyle bir jest yapıyoruz. Eski müşterimize diyoruz ki lansmana çıkacağız 15 gün sonra projeyi tanıtmaya başlıcaz. Bu 15 gün içerisinde gelin bakın size de yüzde 1-2 jestimiz olacak diyoruz. Eski müşterilerimiz satın alıyor zaten yüzde 30’unu da sattıysanız gönül rahatlığıyla lansmana çıkıyorsunuz”.