“Georg Fischer’in Hakan Plastik’i almasındaki en önemli sebeplerden bir tanesi Türkiye’yi bir üretim ve ihracat üssü olarak düşünmesi” diyen GF Hakan Plastik Türkiye ve Orta Doğu Başkanı Batuhan Besler ile bir araya geldik. Batuhan Besler; satın alma sonrasında yaşanan gelişmeler, projeleri, üretim, eğitim ve ihracat başta olmak üzere pek konuda sorularımızı yanıtladı.
Hakan Plastik’in tüm hisseleri Georg Fischer tarafından satın alındı. Hisselerin tamamının devrine neden gerek duyuldu?
Bu 2013 yılında yapılan protokolün bir parçasıydı. Georg Fischer önce çoğunluk hissesini satın aldı, daha sonra da yüzde 100 hissedar oldu. 2017’ye yüzde 100 hissedar olarak girdik.
“Türkiye içindeki organizasyonda çok önemli bir değişiklik yapmadık”
Bu satın almanın getirdiği yenilikler, değişiklikler ve sonuçlar ne oldu?
2013 yılında ilk imzalar atıldığında Georg Fischer hem Hakan Plastik’i hem de Türkiye’yi çok fazla tanımıyordu. Dolayısıyla ilk zamanlar tanıma ve anlama yılları olarak geçti. Hem Türkiye pazarına hem de Georg Fischer’in kendi içindeki dinamiklerine Hakan Plastik nasıl hizmet edebilir? Hangi ürünlerle hizmet verebilir? Zaman geçtikçe de ihtiyaç ortaya çıktı. İhtiyaç ortaya çıktıkça da organizasyon ona göre şekillenmeye başladı. Bu şekillenme süreci, halen devam ediyor. Muhtemelen önümüzdeki birkaç yıl da devam edecek. Bu hem birleşme hem dünya konjektörü hem de Türkiye konjektörünün gidişatına bağlı. Öncelikli pazarımız Türkiye olduğu için, Türkiye içindeki organizasyonda çok önemli bir değişiklik yapmadık. Yapmayı da çok düşünmüyoruz. Ülkenin içinde bulunduğu ekonomik koşullar muhtemelen bizim stratejimizi yönlendirecek. Bu stratejiye uygun olarak da uzun vadeli planlarımızda daha farklı departmanların kurulması söz konusu olacak. Şu anda adım adım ilerliyoruz. En büyük değişikliği üretim alanında yapıyoruz. Çünkü üretim alanında Türkiye’deki kalite standartlarında ve pozisyon olarak iyi bir yerdeyiz; ama bu dünya üzerindeki farklı standartlar için yeterli olmayabiliyor. Hakan Plastik ürünlerini dünya standartlarına çıkarmak ve farklı ülkelerdeki ihtiyaçlara cevap verebilmek amacıyla hem kalitenin iyileştirilmesi hem de verimlilik yönünde çalışmalarımız devam ediyor.
Bunun müşteriye yansıması ne olacak?
Müşteriye pozitif olarak yansıyor. Hakan Plastik’in marka bilinirliği ve imajı yüksek, arkasına Georg Fischer gibi bir ismi alması da sinerji ve güveni ikiye katladı. Özellikle bu ortamda güven çok önemli. Belirsizlik ortamında sadece “ürünü aldı” değil; son kullanıcı, ürünü aldıktan sonra çözüm üretilen, çözüm üretildikten sonra bir sıkıntı ile karşılaştığında bu sıkıntının arkasında durabileceğini bilen firmalarla çalışmak istiyor. Dolayısıyla bizim avantajımıza oldu. Globalde yaptığımız kalite iyileştirmeleri, bütün ürün portföyümüze ve Türkiye’deki ürünlere de yansıyor. Ama üründen ziyade, bizim iş yapış şeklimiz değişiyor. Daha kurumsal, daha yapısal, daha organize bir şekilde çözüm üretmeye çalışıyoruz. Bu da ister istemez artı bir değer olarak tüketiciye yansıyor. Bir güzel yanı da ekstradan bir maliyet getirmeden yansıyor.
GF Hakan Plastik Türkiye ve Orta Doğu Başkanı Batuhan Besler
Biraz da Georg Fischer firmasından bahseder misiniz?
Georg Fischer, 200 yıldan fazladır faaliyet gösteren bir firma, kurumsal olarak bakıldığında 3 farklı ana şirketten oluşuyor. Boru sistemleri (GF Piping Systems), Otomotiv (GF Automotiv) ve Makine çözümleri (GF Machining Solutions). Georg Fischer’in özünde proje üretmek ve çözüm ortağı olmak var. GF Hakan Plastik de bu felsefeyle ilerliyor ve stratejimizi bunun üzerine kurduk. Sadece boru ve ek parça satmayalım, boru ve ek parçayı doğru alanda, doğru şekilde kullanacak bütün hizmetleri verelim ve bunun da arkasında durabildiğimiz kadar duralım istedik. Georg Fischer globalde bu şekilde konumlanmış bir firma. Genelde kendi rekabet ettiği alanda ilk 3’ün içinde olan firma, boru sistemlerinin biraz daha detayına girersek endüstri, altyapı ve üstyapı olmak üzere 3 ana pazar segmentinde faaliyet gösteriyor. Bizim toplam satış payımız içinde ağırlık üstyapı dediğimiz inşaat malzemeleri, yaklaşık 3’te 2’sini oluşturuyor. Geri kalan 3’te 1’i de altyapı ürünleri oluşturuyor. Endüstriyel ürünleri şu anda yurt dışındaki Georg Fischer fabrikalarından Türkiye’ye getiriyoruz. Bunlar da son derece sofistike, otomatik kontrol sistemleri, elektronik ölçümleme sistemleri gibi ürünlerden oluşuyor.
Hakan Plastik ürün grubu içinde üstyapı, altyapı plastik boru ve ek parçaları ne kadarlık bir paya sahip? Türkiye pazarında en çok satılan ve talep edilen ürün hangisi?
Türkiye’de üstyapı temiz ve kirli su ürünleri olarak iki gruba ayrılıyor. Altyapı ürünleri yine temelde su ve gaz taşıyan ürünler olarak 2’ye ayrılıyor. Biz su ağırlıklı bir ürün portföyüne sahibiz. Üstyapıda sessiz boru en çok ön plana çıkardığımız, hacmen olmasa bile hem adından daha çok söz ettirdiğimiz hem niş ve premium bir ürün olarak tüm projelerde kullandığımız Silenta ürün grubu. Yine aynı zamanda sıcak-soğuk su tesisatı olarak baktığımızda PPR-C ürün grubunda son derece geniş bir ürün yelpazemiz var. Bir üstyapı projesinde bu ürün grupları ile ilgili aklınıza ne gelirse bütün ürün gamına sahibiz. Altyapıda da bayi ağırlıklı olarak devlet ihalelerinde, içme suyu hatlarında ağırlıklı gidiyoruz; ama doğalgaz hatlarında da çalışmalarımız var. Altyapı grubu ek parçalarını da yurt dışından getiriyoruz.
“Çok fazla yeni ürün geliştirmekten ziyade, pazarı genişletmeye çalışıyoruz”
Sessiz boru gibi ilk olabilecek yeni ürünler olacak mı?
Mutlaka olacak; ama bu aşamada çok fazla yeni ürün geliştirmekten ziyade, pazarı genişletmeye çalışıyoruz. Pazar, metal borudan plastik boruya bir geçiş yapıyor. Plastik boruların da kendi içinde yanmaz ve sessiz borular ön plana çıkıyor. Bu borular halihazırda var. Bunları biraz daha piyasaya oturtmak ve daha fazla anlatmak gerekiyor. Önümüzdeki dönemde, hem pazarlama hem de iletişim faaliyetlerini bunların tanıtılması ve pazar payının artırılması şeklinde görüyoruz.
Türkiye’de pazar payını ölçmek çok zor, kayıtlı yaklaşık 400 tane boru ve parça üreticisi var. En büyük pazar payı aslında kayıtlı olmayan ürünlerden ve firmalardan geliyor. Geri kalan kayıt firmaların içinde de genelde pazar payımız ürün segmentine göre ilk 3’te bulunuyor. Mesela Silenta Sessiz Boru’da birinciyiz. Temiz suda PPR-C’de ilk 2’deyiz. Belirli altyapı ürünlerinde yine birinci ya da ikinci olabiliyoruz. Genel olarak hedefimiz, ilk 3’ün içinde olmak. Ana ürün gruplarının hemen hemen hepsinde de ilk 3’ün içinde yer alıyoruz.
Birçok ürün var. Bu ürünlerin satış organizasyonu nasıl işliyor? Proje bazlı mı, toptan mı, yoksa perakende mi satış yapıyorsunuz?
Hibrit bir çözümümüz var. Bugün Türkiye’de binden fazla iş ortağımız bulunuyor. Dönemsel olarak iş yaptığımız firmalar ve günlük olarak sürekli bizimle beraber çalışan bayilerimiz de bulunuyor. Bizde zirai ürünler de mevcut; dolayısıyla bunu yaz öncesinde yapıp, bitirmek gerekiyor. Nalburlara giden belirli bayilerimiz var. Her gün bir ürün rafta olmak zorunda. Bütün hepsini içimizde tutuyoruz. Ama ağırlıklı büyük projelerde Silenta gibi ürün grupları ile mevsimsel ve bölgesel projelerde de zirai ve hortumlarla faaliyet gösteriyoruz. Altyapı çalışmalarının büyük çoğunluğu tamamen dönemsel projelerden oluşuyor. Bunların yanında bakım-onarım söz konusu olduğu zamanda gerek biz gerekse de bayilerimiz çalışmayı yapıyoruz.
GF Hakan Plastik Eğitim ve Teknoloji Merkezi
Türkiye’de 2 tane üretim tesisiniz bulunuyor. Bunlar hakkında bilgi verir misiniz? Kapasite nedir, hangi ürünler üretiliyor?
İki üretim tesisimizin toplamı yıllık 200 bin ton üretim kapasiteye sahip. Ürünlerin yaklaşık 3’te 2’sini Çerkezköy, 3’te 1’ini de Şanlıurfa’daki fabrikamızda üretiyoruz. Urfa, ağırlıklı altyapı ürünlerimizi ürettiğimiz; Çerkezköy, ağırlıklı üst yapı ürünlerini ürettiğimiz fabrika ama Çerkezköy’de bütün ürün gamımızı üretiyoruz.
Şanlıurfa lokasyonunu seçmenizin nedenleri nelerdir?
Urfa’nın önemli iki özelliği var. Bir tanesi, Türkiye’nin Güneydoğu Bölgesi’ne hizmet etmek, özellikle oradaki altyapı çalışmalarında yer almak. Aynı zamanda da Kafkaslar ve Türki Cumhuriyetler’e birebir hizmet etmek amacıyla seçildi. Orayı biraz daha stratejik bir tesis olarak görüyoruz; çünkü hem Türkiye hem de globaldeki gelişmeler maalesef tam istediğimiz verimliliği sağlamıyor. Ama orada da her şey normale döndüğü zaman stratejik olarak en avantajlı şirket olacağız.
“Sessiz boru vatanı Almanya’ya Türkiye’den boru ihraç ediyoruz”
Yeni bir fabrika yatırımı var mı?
Uzun vadede üretim muhtemelen genişleyecek. Georg Fischer’in Hakan Plastik’i almasındaki en önemli sebeplerden bir tanesi Türkiye’yi bir üretim ve ihracat üssü olarak düşünmesidir. Bizim ilk etapta yaptığımız yatırımlar kalite ve verimliliği iyileştirme yönünde, bunun yanında Silenta hattı olarak baktığımızda yeni bir hat satın alıyoruz. Bu sene onun da yatırımını yapacağız. Silenta hem Türkiye hem de yurt dışında inanılmaz başarı sağladı. Hatta sessiz boru vatanı dediğimiz Almanya’ya buradan boru ihraç ediyoruz. Dolayısıyla şu anki kapasitemiz, Silenta’yı yeni bir yatırıma yönlendirdi. Diğer hatlarımızın kapasitesine göre bu değişecek. Maalesef, son 2 senedir Türkiye’de pazar büyümüyor. TL olarak bakıldığında ve yeni hesaplamalarda pazarın büyüdüğü görülse de tonaj olarak geri gidiyor. İhracat pazarında biraz daha aktif olmak istiyoruz. Bunu da 2’ye ayırdık. Bir tanesi, bizim kendimizin doğrudan sattığımız ülkeler, bir tanesi de Georg Fischer satış şirketleri aracılığıyla satış yaptığımız ülkeler var. Bizi global pazarda bir adım öne çıkartan da budur. Georg Fischer Hakan Plastik olarak Almanya’daki satış şirketimiz vasıtasıyla Almanya pazarına ve projelerine ürün satabiliyoruz. İngiltere’deki satış şirketimizle Londra’daki çok büyük projelere ve İspanya’ya ürün satışı gerçekleştiriyoruz. Aynı zamanda doğrudan satış organizasyonumuzla Dubai ve Suudi Arabistan’daki çok nitelikli projelere ürün satıyoruz. Bu avantajı mümkün olduğu kadar maksimize edip, Türkiye’ye yatırım yapmak hedeflerimiz arasında bulunuyor.
GF Hakan Plastik Şanlıurfa Fabrikası
Georg Fischer Türkiye Ofisi olarak hangi ülkelerle çalışıyorsunuz?
Şu anda 60 ülkeye doğrudan ihracat yapıyoruz. 2017 yılında bu sayıyı 70’e çıkarmayı hedefliyoruz. GF Hakan Plastik olarak ana pazarımız Türkiye pazarı, onun dışında stratejik olarak belirlediğimiz ihracat ülkeleri de var. Bu ülkelere ve global yapımıza bağlı olarak mevcut hizmet ağımızı ve ürün gamımızı ihracat pazarlarında artırabilmeyi hedefliyoruz.
Özellikle odaklandığınız ana pazarlar hangileri?
Avrupa’da 3 tane temel pazarımız var. İspanya, İngiltere ve Almanya; Orta Doğu ve Afrika pazarı stratejik olarak bizim için çok önemli. Buna hem globalin gelişimi hem de Türkiye ve Afrika ekonomisinin birbirine daha çok yaklaşması neden olarak gösterilebilir. Asya Pasifik pazarı, bizim için biraz daha fırsatların olduğu pazar, burada özellikle Hindistan ve Sri Lanka gibi çok hızlı büyüyen, nüfusu olan ülkelere doğrudan satış yapıyoruz. Çok nitelikli projelerin çıkabildiği Singapur gibi ülkeler de olabiliyor.
“Meksika rutin olarak bizden ürün alan bir ülke”
Peki, satış anlamında sizi şaşırtan bir ülke var mı?
Meksika, çok önemli ülkelerden bir tanesi olarak dikkat çekiyor. Arjantin’e de ürün yolladık; ama Arjantin biraz daha proje bazlı oldu. Meksika rutin olarak bizden ürün alan bir ülke konumunda yer alıyor.
GF Hakan Plastik Eğitim ve Teknoloji Merkezi
Hakan Plastik isminin kullanılmaya devam edilmesinin nedeni, marka bilinirliği mi?
Türkiye’de Hakan Plastik’in ürün algısı çok oturmuş durumda ve aynı zamanda Türkiye’de üretim yapıyoruz. Tabii ki, kurumsal bir İsviçre firmasıyız; ama bunu da unutmuyoruz. Türkiye’de üretilen bir ürünün yurt dışına satılması ve ihraç edilmesi; dolayısıyla Georg Fischer ve Hakan Plastik birbirini çok iyi tanımlayan iki isim olarak bir marka olma yolunda gidecek. Yaptığımız çalışma ve değerlendirmeler sonucunda bu ismin kalmasını doğru buluyoruz.
İki firma ismi kullanıldığı için yüzde 50 bir ortaklık algısı da yaratıyor.
İlk iletişim çalışmamızda da “Bu birleşmeydi, tamamlandı. Yüzde 100 Georg Fischer, bundan sonra arkasında Georg Fischer var. Ancak isim olarak Georg Fischer Hakan Plastik şeklinde yola devam edeceğiz” vurgusunu yaptık. Bu algıyı bir şekilde oturmak istiyoruz. Birebir bütün çalışmalarımızda, iletişim yöntemimizi bu algının oturtulması ve tek bir firma olduğunun herkes tarafından algılanması üzerine kuruyoruz.
“Şirketi bir çözüm ortağı noktasına getirmek istiyoruz”
Biraz da GF Hakan Plastik Eğitim ve Teknoloji Merkezi’den bahseder misiniz? Neden böyle bir merkeze ihtiyaç duyuldu? Bu merkez kapsamında neler yapılıyor?
Fuarlarda yapmak istediğimizi ve yapamadıklarımızı bu merkezde yapmak istiyoruz. Fuarda ürün teşhir ediliyor; ama insanların buluşma noktasından daha fazlasına adım atamıyorsunuz. Bu merkezde, öncelikle insanları buluşturmak istiyoruz. Hem birbirleriyle hem bizim ürünlerimizle hem de şirketimizin felsefesi ile buluşsunlar. Segmentasyonumuzu, ürünlerimizi ve çözümlerimizi anlasınlar. Showroomumuzda sadece ürün sergilemiyoruz. Orada çalışan bir mutfağımız var. Birebir olarak demosunu yaptığımız bir banyomuz var. Aynı zamanda inovasyon ekranlarımız da bulunuyor. Dolayısıyla bu ürünleri nerede, nasıl kullanabilirsiniz, nasıl bir çözüm sunabilir? Öncelikle bunu vermek istiyoruz. Boru şirketi algısı değil, şirketi bir çözüm ortağı noktasına getirmek istiyoruz. Bu birincisi, ikincisi de pratik ve teorik olarak iki tane ana alanımız var. Teorik eğitim alanında, toplamda 40 kişiye aynı anda ya da 20’şer kişilik 2 grup olarak eğitim verebiliyoruz. Bundan sonraki ürün lansmanları ve medya faaliyetlerimiz başta olmak üzere tüm etkinliklerimizi burada yapmayı amaçlıyoruz. Buranın tek bir iletişim merkezi olmasını arzu ediyoruz. Adını eğitim ve teknoloji merkezi koymamızın sebebi de, üst düzey teknolojik çözümleri de anlatmak istiyoruz. İnsanların boruları eline alıp, kesmesi ve birleştirmesi gibi işlemler için de pratik eğitim merkezimiz var. Burada temel amacımız, üstyapı dediğimiz, daha çok inşaata giden ürünlerimiz, nalbur-tesisatçıdan tutun da öğrenci ve öğretim görevlisine kadar çok geniş bir yelpazede yaymayı hedefliyoruz.
Türkiye’de maalesef nitelikli iş gücü istenilen seviyede değil. Nitelikli iş gücünü ortaya çıkaracak olan kurumlar da liseler ve üniversiteler; biz bunlara burada bir katkı yapmak hem de dışarıdan destekle bunu Türkiye için geliştirmek istiyoruz. Hem ülkeye hem sektöre ve dolaylı yoldan da kendimize yapacağımız bir yatırım olarak görüyoruz. Bütün bunları topladığımızda da buraya bir eğitim merkezi ya da showroom değil, teknolojiyi de aktarabildiğimiz bir merkez olduğu için “eğitim ve teknoloji merkezi” ismini verdik.
Georg Fischer’in Hakan Plastik’i satın alması, bu merkezin kurulmasında etkisi oldu mu?
Georg Fischer’in genel merkezine bakıldığında buna benzer bir konsepti var. Fabrikası var, fabrikanın yanında çok büyük bir eğitim merkezi bulunuyor ve orada nispeten daha küçük bir showroom var. Biz konsept olarak bunu referans aldık. Ancak orası global bir eğitim merkezi, Georg Fischer’in endüstriyel, altyapı, üstyapı, basit ve en teknolojik ürünlerinin eğitimini veriyor. Yılda 100 farklı eğitim yapılıyor, binlerce kişiye eğitim veriliyor. Bu temel felsefe bize ilham kaynağı oldu. Georg Fischer’in 200 yıldır başarısındaki temel sebeplerden bir tanesi. Biz bu eğitim ve teknoloji merkezini kurarken, global eğitim, global pazarlama ve teknik desteğin başındaki kişiler, Türkiye’yi bizzat ziyaret ettiler ve planlamasını onlarla birlikte yaptık. Dolayısıyla Türkiye ile global arasında geçiş oluşturan bir eğitim merkezi oldu. Dünyada da sadece 2 ya da 3 GF şirketinde var.
GF Hakan Plastik Showroom
2016 yılı nasıl geçti, bu yıldan beklentileriniz neler?
2016 yılını iyi geçirdik. Özellikle projelerdeki sağlam duruşumuz 2016’daki yerimizi güçlendirdi. 2017’den de beklentimiz, büyümek; özellikle de uluslararası bir şirket ve yatırım yapılan şirketlerin ilk beklentisi, Türkiye gibi gelişen pazarlarda büyümektir. Ama bu sene biraz daha kontrollü büyüme hedefliyoruz; çünkü gerek kur artışlarındaki dengesizlik gerekse Türkiye’nin içinde bulunduğu referandum süreci sektörü belli oranda etkileyecek. Biz bunu iki faz olarak alıyoruz. Bir yılın ilk yarısı ki Türkiye’deki konjektörün biraz daha netleşmesi diğeri de yılın ikinci yarısı, ilk yarıyıldaki konjektöre göre olacak olan tedbirler; ama globale bakıldığında 2017, 2016’dan biraz daha iyi gidecek gibi görünüyor. Çünkü her geçen yıl, hem biz daha iyi anlıyor ve öğreniyoruz hem de iş ve üretim süreçlerimiz çok daha iyileşiyor. Dolayısıyla bu seneyi biraz daha ihracat yılı olarak görüyoruz. İç piyasadaki temel önceliğimiz, projelerdeki iyi yerimizi korumak, aynı zamanda perakende veya günlük satış yapan altyapı ve üstyapı bayilerimize de mümkün olduğu kadar destek çıkmak istiyoruz.